你的企業產品或者服務不是直接面向消費者，而是面向采購商、政府、企業等機構，那么是否還需要做內容營銷呢？許多企業都面臨類似的困惑，筆者的觀點是看企業目標客戶購買決策者是誰？他們是否借助互聯網做出購買決策？如果B2B企業的營銷中，相關人員會借助互聯網上的信息進行決策，那么企業就可以考慮開展內容營銷或廣義上的網絡營銷。 B2B營銷對比B2C營銷的不同之處： （1）決策時間較長，可達數月； （2）購買周期長，從信息收集、購買選擇，到項目執行往往跨度較長； （3）購買決策由參與人員負責，一般非一個人的決策，更多的是團隊決策； （4）購買過程復雜等。 那么對于這樣的企業或組織的營銷，我們如何通過內容營銷來進行影響呢？ 為此我們還是需要從目標客戶下手，還原消費者不同的購買過程，了解他們存在哪些疑問或需要幫助的地方。下面列出的這些問題可供參考： （1）項目中有哪些問題使他們徹夜難眠？ （2）這些人從哪些渠道尋求信息或者新聞？（是行業雜志，還是特定的網站，還是其他方面）。 （3）購買者屬于什么樣的組織，他們的常規購買決策是怎么樣做出的？ （4）他們會用什么樣特殊的詞語或行業詞匯來搜索信息？ （5）他們最看重的一些元素或產品特點是什么？ （6）他們在整個購買周期中，對什么樣的內容存在渴求或會進行詢證？ 我們的思路是要順著企業決策過程，為潛在的客戶提供他們感興趣的話題，幫助他們解決問題，讓企業無形中獲得相應的影響力。
